Le dernier kilomètre
décide de la vente.
La plupart des équipements automobiles ne peuvent pas être livrés comme un colis. Quelqu’un doit les poser, près de l’automobiliste, sous quelques jours. Une gamme sans réponse à cette question ne convertit pas, quel que soit le prix.
Pourquoi il existe
Un automobiliste qui achète un attelage ou un pare-brise n’achète pas un objet. Il achète un résultat posé, un jour donné, dans un garage où il peut se rendre. La décision d’achat se joue là, pas sur la fiche produit.
C’est aussi la partie qu’un fabricant ne peut pas construire depuis l’étranger. Elle demande du recrutement local, de la planification et un standard tenu dans la durée.
Comment il est tenu
Recrutement
Le groupe recrute les garages et les poseurs indépendants en direct, marché par marché, et non par un intermédiaire.
Planification
Les créneaux sont proposés à l’acheteur pendant la commande, pas après. Un créneau qui n’existe pas est une commande perdue.
Standard et règlement
Le groupe fixe le standard de pose et paie le poseur lui-même. Un fabricant n’a jamais à gérer un garage ni une facture d’atelier.
Couverture
[[A CONFIRMER — Auguste + periode + source]]
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Ce que cela change pour une gamme
Un fabricant qui arrive avec une gamme n’a pas à monter un réseau, ni à en négocier un. Il arrive sur un réseau qui tourne déjà pour les marques du groupe, avec les mêmes standards et les mêmes délais.